「以前よりお客様が来るようになったのに、なぜか売上が増えない」
飲食店経営をしていると、このような悩みに直面することがあります。
ＳＮＳを頑張って投稿し、クーポンを配り、広告を出して、ようやくお客様を集めることができた。
ところが、売上を確認してみると、思ったほど増えていない。
実はこれは、集客が失敗しているとは限りません。
問題は、集めたお客様を売上につなげる仕組みができていないことです。
飲食店の売上改善では、「お客様を集めること」だけでは不十分です。
集客したお客様に何を注文してもらうのか、どのように客単価を上げるのか、どうすれば再来店してもらえるのかまで考える必要があります。
今回は、飲食店コンサルの視点から、集客したお客様を売上につなげるための具体的な方法を紹介します。
- 集客＝売上ではありません
- １．おすすめ商品が分かりにくい
- ２．客単価を上げる仕組みがない
- ３．集客施策が「来店」で終わっている
- ４．リピート率を確認していない
- ５．数字を見ずに感覚で改善している
- では、何から改善すればいいのか
集客＝売上ではありません
飲食店では、「今日は満席だったから、きっと儲かった」と考えてしまいがちです。
しかし、満席でも利益が残らない店はあります。
例えば、１０人のお客様が来店して、１人１,０００円しか使わなければ、売上は１万円です。
一方で、同じ１０人でも１人１,５００円使ってもらえれば、売上は１万５,０００円になります。
つまり、同じ人数でも客単価によって売上は大きく変わります。
さらに、１回だけ来店するお客様と、毎月来店してくれるお客様では、長期的な売上にも大きな差が生まれます。
そのため、売上改善では、
「どうやってお客様を集めるか」
だけではなく、
「来店したお客様にどう注文してもらうか」
「どうすればもう一度来てもらえるか」
まで考えることが重要です。
１．おすすめ商品が分かりにくい
集客したお客様が来店しても、メニューを見て何を注文すればいいのか分からなければ、単価は上がりにくくなります。
特にメニューのすべての商品を同じように並べている店は注意が必要です。
「当店おすすめ」
「人気商品」
「初めての方におすすめ」
など、お客様が選びやすい情報を用意するだけでも注文のされ方は変わります。
ただし、ここで注意したいのが、店内の入口や壁、テーブルなどにおすすめ商品をペタペタ貼りすぎることです。
情報を増やしすぎると、逆に何を選べばいいのか分からなくなります。
おすすめは絞ることが重要です。
「まずはこれを食べてください」
という商品を明確にすることで、お客様の注文を後押しできます。
２．客単価を上げる仕組みがない
集客施策を実施しているのに売上が伸びない場合、客数だけを追いかけていないか確認してください。
例えば、１００人のお客様を集めて１人１,０００円使ってもらう店と、８０人のお客様に１人１,５００円使ってもらう店では、売上は大きく変わります。
そのため、客単価向上も重要な売上改善のポイントです。
具体的には、
「料理＋ドリンク」
「メイン料理＋サイドメニュー」
「単品＋デザート」
など、自然に追加注文につながる組み合わせを作ります。
重要なのは、無理に売り込むことではありません。
お客様にとって「一緒に注文したほうが便利」「せっかくだから食べてみたい」と思ってもらえる提案を作ることです。
３．集客施策が「来店」で終わっている
ＳＮＳや広告を見ると、多くの飲食店が「お客様を来店させること」を目的にしています。
もちろん来店してもらうことは重要です。
しかし、本当の目的は来店してもらうことではありません。
来店したお客様から売上と利益を生み出し、さらに再来店してもらうことです。
ここを勘違いすると、広告費を使って新規客を集め続けることになります。
新規客を集めるために広告費を使い、そのお客様が１回だけ利用して終わってしまえば、また新しいお客様を探さなければなりません。
これでは、集客コストがどんどん増えてしまいます。
だからこそ、初回来店のお客様に「また来たい」と思ってもらう仕組みが必要です。
４．リピート率を確認していない
飲食店経営では、売上だけを確認している店も少なくありません。
しかし、売上改善を考えるなら、リピート率も重要な数字です。
例えば、月に１００人のお客様が来店しているとします。
そのうち２０人が翌月以降も来店してくれる店と、５０人が再来店してくれる店では、将来的な売上に大きな差が生まれます。
リピート率を上げる方法は、特別難しいことばかりではありません。
料理の品質を安定させる。
接客を改善する。
店内を清潔に保つ。
次回来店のきっかけを作る。
お客様に店を思い出してもらう。
こうした基本的な店舗改善を積み重ねることが重要です。
５．数字を見ずに感覚で改善している
「最近お客様が少ない」
「もっと広告を出したほうがいい」
「ＳＮＳを頑張らないといけない」
このように、感覚だけで改善策を決めていませんか。
もちろん現場の感覚も重要です。
しかし、飲食店コンサルとして店舗を見る場合、感覚だけで判断することはおすすめしません。
最低限、
「来店客数」
「売上」
「客単価」
「原価率」
「リピート率」
「時間帯別の売上」
などを確認する必要があります。
例えば、客数が増えているのに売上が増えていないのであれば、客単価に問題がある可能性があります。
売上は増えているのに利益が残らないのであれば、原価管理や人件費を確認する必要があります。
数字を見ることで、問題の原因が見えてきます。
では、何から改善すればいいのか
いきなり全部を改善する必要はありません。
まずは自分の店を次の順番で確認してみてください。
「お客様は増えているか」
↓
「１人あたりいくら使っているか」
↓
「おすすめ商品は注文されているか」
↓
「追加注文が生まれているか」
↓
「もう一度来店しているか」
この順番で確認すると、どこに問題があるのか見つけやすくなります。
例えば、客数が少ないのであれば集客施策を見直します。
客数は十分なのに売上が低いのであれば、客単価向上を考えます。
売上はあるのに利益が残らないのであれば、原価管理や経費を見直します。
そして、新規客は多いのに売上が安定しないのであれば、リピート率を確認します。
つまり、すべての店が同じ改善策を行えばいいわけではありません。
自分の店の問題がどこにあるのかを見つけ、その問題に合った店舗改善を行うことが重要です。
飲食店経営は「集める」から「つなげる」へ
これからの飲食店経営では、単純にお客様を集めるだけでは十分ではありません。
集客施策によってお客様を呼び込み、そのお客様に満足してもらい、適正な客単価で注文してもらい、もう一度来店してもらう。
この流れを作ることが、安定した売上改善につながります。
「集客が足りないから売上が低い」
と考える前に、
「集めたお客様を、きちんと売上につなげられているか」
を一度確認してみてください。
飲食店コンサルでは、こうした店舗ごとの問題を一つずつ整理し、売上改善につながる具体的な対策を考えることが重要です。
集客、客単価、原価管理、リピート率。
この４つを別々に考えるのではなく、ひとつの流れとして考えることで、飲食店の売上は改善しやすくなります。
まずは今日、来店客数だけではなく、「１人のお客様がいくら使い、次回も来店しているのか」を確認してみてください。
そこに、あなたの店がまだ伸ばせる売上のヒントが隠れているかもしれません。
