飲食店の係数管理

飲食店経営は、一見華やかに見えますが、数百円単位の小取引の中で儲けを生み出していくためには、細かいロスや数十円単価の原価計算の積み上げが必要不可欠です。

｢儲ける｣とは？

自分の店をオープンする前は、あれこれと成功の予測を立てるものです。いわゆる｢捕らぬ狸の皮算用｣です。

しかし、いざ、お店をオープンして数ヶ月経つと、ほとんどのオーナーが発する言葉は、｢売上が足りない｣｢メニュー作りに苦労している｣｢どんぶり勘定から脱したい｣の三つです。

この｢儲けの方程式｣で、基本的な計数を元に、儲かるための法則を一緒に作り出していきましょう。

飲食店の儲けの方程式とは？

儲けるとは、利益を上げることを意味します。そして、利益とは、利益(儲け)＝売上－経費であり、従って、儲けるためには、「売上を上げる」か、または「経費を下げる」かの道しかありません。

※但し、売上を上げるために、売上以上に経費が掛かったり、経費を下げたために、売上が下がってしまっては、全く意味がありません。

売上を上げるためには？

販売促進活動が重要な要素を持っています。販売促進活動 には、チラシの配布、戦略メニュー、ＰＯＰ、またサジェッショントークや口コミなど、様々な手法があります。

経費を下げるためには？

経費を下げるには、経費そのものを理解し、適正経費を算出しなければなりません。
経費は、固定費と変動費に大きく分かれます。

固定費

売上に左右されず、お店を維持していくために固定的に必要となる経費（家賃・設備投資の返済、店長など固定的に支給すべき給与など）が含まれます。

変動費

売上の変動により、左右させることが出来る可能性のある経費（食材費・パート・アルバイト等の人件費、水道光熱費、販売促進費）等、変動可能な経費を意味します。

損益分岐点

右の図は、売上と経費との関係を示したものです。

経費には、固定費と変動費があり、変動費は売上の上昇により、増加し、（A）時点を越えた時点で利益(儲け)が発生してきます。
この時点を「損益分岐点」といい、お店の計数管理で最も重要なポイントです。おさえておきましょう。

飲食店の儲けの方程式とは？

飲食店の儲けは、他の産業と比べどのような特徴があるのでしょうか。商社との比較事例でご紹介します。

月商で１００万円の営業利益 (以下｢利益｣という)を上げる場合

商社の場合

一商談当りの単価を50万円、利益率10％ととして、100万円÷10％÷50万円＝20回の商談成立が必要となります。

飲食店の場合

一人当りの客単価を3,000円、利益率10％ととして、100万円÷10％÷3,000円＝約3,333回の来店が必要となります。

つまり、飲食店は、基本的に小額の取引の繰り返しであり、それぞれの経費を正確に把握すると共に計画的に活用することが儲けるために最も重要な要素となってきます。

F(フード～食材費)｣とL(レイバー～人件費)

飲食業は、「人によって作られた料理を人が提供する商い」である以上、食材費（フード）と人件費（レイバー）が重要な要素を持っており、一般的にこの二つを合算したものをFL値といいます。

飲食店の場合は、FL値60％を水準に上下するのが、一般的です。

FL値は、経費分類の変動費であり、したがってこの中にある人件費には、オーナーの人件費及び本部経費は、固定費に計上するのが一般的です。

低価格チェーン店の場合

低価格チェーン店は、下表に示すように一般的に価格を抑えるためにセントラルキッチンを設置し、食材の低価格化を図ると共に、徹底したマニュアル化により、人件費の低減を図ります。

海鮮居酒屋チェーン店の場合

鮮度を必要とする食材を使用するチェーン店等は、食材の割合を増やす分、ホールのサービスにかかる人件費を低減するなど、ＦＬ値の高騰を防ぐ工夫がされています。

「食」を提供する業種のFL値

下表は、食を提供する職種の一般的なFL値を示したものです。

ご覧のように日本料理に比べ、イタリアン料理は食材費が低く、カラオケBOX等は、設備投資が主となり、FL値が低く抑えられています。

つまり、飲食店は、基本的に小額の取引の繰り返しであり、それぞれの経費を正確に把握すると共に計画的に活用することが、儲けるために最も重要な要素となってきます。

FL値は儲けを算出する重要な指数

このように飲食店にとってFL値は、売上の50％以上を占める経費である上に、お店の努力により、変動することができる経費(変動費)であることから、儲けを算出する最も重要な指数といわれております。
自店のFL値を正確に把握し、それを計画的に支出し、自店の儲けにつなげましょう。

しかし、FL値に代表される変動費は、日々の努力により変化しますが、初期投資や固定費が適正でないと、日々の努力も儲けには繋がりません。また、固定費は一度決定すると、年に1～2度しか見直しができない経費です。しっかりと見直しましょう。

FL(フードレイバー)コストとは

材料費と人件費は飲食店の原価の中でも最も大きな割合を占める、運営上重要な数値です。
飲食店では「材料比率」＋「人件費率」を中心にコストを考えます。
このことをFL（フードレイバー）コストといいます。

売上に対する標準値は合計60〜65％ですが、55〜60％を目指します。
ここで大切なのは、FLコスト（2つのトータルコスト）がお店の付加価値となるようにバランスを考えることです。

たとえば材料費率は回転寿司など商品が売りのお店は高め、バーのようなサービスが売りのお店では低めになります。材料費率が決まると人件費率決まってきますので、前者は人件費を低めに、後者は人件費を高めに設定します。

そのお店の業種・業態とコンセプトに合ったFLコストがあるということを心得ておきましょう。

人件費の管理

飲食店での人件費管理に使われているいくつかの指標があります。
下記はその一例です。

●労働生産性（付加価値生産性）・・・スタッフ一人あたりの月の粗利益高
　→スタッフ数が適正か判断するための指標

●人時生産性・・・スタッフ一人1時間あたりの粗利益高

●人時売上高・・・スタッフ一人1時間あたりの売上高
　→ 売上高＝お客様の支持度を示す指標。高いほどよい。

その他、時間あたりの接客効率を算出する「人時接客数」や、月間の粗利益に対して人件費の割合を算出する「労働分配率」などの指標があります。

固定費を考える

固定費は、下図に示すように、高いと日々の努力もなかなか利益に結びつけることができません。しかし、お客様に来店していただく事業ですから、立地や内装等重要な要素ですので、正確に把握し、計画的に組み立てる必要があります。

固定費には次のものが上げられ、それぞれに対する対策を列記しています。

家賃

目安として、売上の3日分、また、売上の10％に抑えることが理想的とされていますが、最近の傾向として、立地を優先させ、この比率を上げているお店もあります。

対策として悪い立地でも販売促進により、向上させることもできますので、全体の計画の中で正確に把握し、売上実績と共に年に一度は、貸主に交渉しましょう。

設備・内装工事等の投資返済

内装・設備は、客層・客単価・見込み客数により、大きく変化します。そして一般的に客数重視は、オペレーション、客単価重視は、内装グレードを考慮しますが、信頼と実績、そして保守管理など考慮し、飲食の専門業者に依頼します。そして、借入の際も、期間やその方法をよく検討すると共に、無理のない様、年に一度は、見直しましょう。そして更に、3年に一度は改装が出来るよう、積み立てておくことも重要な要素です。

販売促進費

お店の売上を左右する重要な要素です。

一般的に販売促進費を変動費に入れる傾向がありますが、客数が多い時は、それをリピートにつなげる、そして客数が少ないときは新規獲得、その他客単価UPや周年記念など計画的な活用が不可欠です。

対策として年間計画に固定費として組み込み、お店の状態にあった販売促進をいつでも打てるようにしておくことが重要です。

オーナー・管理費

この経費を利益の中に入れ込み、インセンティブを得ようとするケースがありますが、安定した運営を考慮すると、半分を固定費とし、半分を変動費に替えるなど、オーナーの経営姿勢により、変化する経費です。
一般的には、10％程度を目安に計画を立て、調整します。

その他固定費

お店の状態に合わせ、経費を節減できるよう、基本的には、固定費を変動費化する努力がされますが、無理に変動費化しても、結局計数が見えにくくするばかりというケースもあります。ここでも正確な計数の把握と計画性が重要となります。

｢儲けるための売上目標｣とは？

儲けるためには、売上目標を立て、計画的な経費管理が必要不可欠です。今回は、儲けの原点である売上について解説します。

目標客数を計算する 【目標客数＝席数×回転率】

対策

（1）チラシを配布する

（2）席数を増やす

（3）稼働時間を増やす

目標客単価の設定 【目標客単価＝総売上/人数】

対策

（1）戦略メニューを作る

（2）プラス一品を薦めるPOP

（3）値上げをする

稼働日数の設定 【稼働日数＝(365日－年間休日)/12】

対策

（1）交代制による稼働日の増加

＊実際のところ、数字にある程度強いスタッフは意外と多い！
しかしここからが問題で、数字に強くてもその対策となると別問題なのである。
また、『売上がいい！』と『利益がいい』は別物なのである。笑
大体のスタッフは『売上』だけをみて、その他の経費をみていない場合が多い。
結果的に売り上げはいいものの、原価や人件費を多く使っていれば、その分の『利益』は少ない。であれば何をどうすれば『利益』が上がるのかの対策は、得意とする人が非常に少ない。

だから自分のようなコンサルタントが必要な時がある。
『対策』はいろいろあるので、どの部分かをはっきりしていればかなり楽である。
全てどんぶり感情のオーナーも多いので、まずは数字出しから行わないといけない場合は非常に辛い、頼んでもできないからである。笑

よくやられる手段

　１、人件費の削減
　２、食材原価の調整
　３、電気水道代

などが多い

しかし実際に全てを行うとどうなるか！
大体・・・・失敗する。

なぜ？

いらないところに集中しすぎて、目の前のお客様に目が行き届かなくなり、集中力もなくなり、常に無駄をなくすというストレス！ま〜大体潰れます！笑

　１、人件費削減・・・何故削減する必要がある？
　２、食材原価の調整・・・味は大事ですよね！同品質でありやすいならいいかも！
　３、電気水道代・・・そんなに変わらないから！！！

この先は、いってしまうと仕事がなくなるので割愛！

しかし１、２、３、をある程度固めるだけで、赤字幅はかなり削減できます。
その案を考えるのが店長なのであろう。
いくら数字に強くても、対策を考えられなければ店長ではない！（自論）

また、昨今年齢で採用している企業が多い！

本当に不愉快である！

出来もしない20代、30代を中心に（悪くいっている意味ではない）採用しているが、
そもそも指導する人間がしょぼいのに、その20代30代が成長できるわけがない！

その指導員が日々情報収集やマーケティングができない。また、自分はできているという勘違いしている輩が多い！よな中広いぜ！上には上がいる！！！！！笑

なんか愚痴っぽくなってきているかもしれない・・・・・。