コンサルタントから見る『売上が低いから人件費を削る』という判断について

企業の収益を図る指針のひとつに、売上高に対する人件費の割合を表す「売上高人件費率」があります。売上高人件費率が高い企業は、人件費が売上を圧迫していることを示しており、営業利益率の低下を招く大きな要因となります。

売上高人件費率を下げるためには、売上高アップを狙うと共に、人件費を削減する必要があります。しかし、人件費削減にはメリットと同時にデメリットもありますので、取り組みを始める際は注意が必要です。

1．「人件費削減＝経営改善」と思い込む危険性

飲食店をはじめとした中小店舗経営において、売上が低迷したとき最も多い対応が「人件費削減」です。
たしかに、経営の三大コスト（人件費・食材費・家賃）の中で、人件費は調整しやすく、即効性もあるように見えます。
しかし、コンサルタントの立場から見ると、「人件費を削ること＝経営改善」ではありません。むしろ、多くの場合は売上低下を加速させる悪手になることが多いのです。

なぜなら、人件費は単なる「コスト」ではなく、「サービスの質」や「顧客体験の価値」を支える投資的経費でもあるからです。

売上が落ちている時に人件費を削るということは、言い換えれば「お客様に提供する価値の質」を自ら下げることと同義です。短期的に数字は軽くなっても、顧客満足・リピート・口コミという中長期の売上源を失う可能性が非常に高いのです。

2．「売上が下がる→人件費削減→サービス低下→さらに売上が下がる」の悪循環

この悪循環は非常に典型的です。

1. 売上が下がる
2. 経営者が危機感を覚える
3. コストを見直す（まず人件費に手をつける）
4. シフトを減らす・人を減らす・教育コストを削る
5. 店の回転が悪くなる・サービスが雑になる・雰囲気が悪化する
6. お客様が減る
7. 売上がさらに下がる

このサイクルに一度入ってしまうと、現場のモチベーションも著しく低下し、離職が発生します。結果として人材が育たず、店舗の「価値」が崩壊していきます。

多くの経営者がこの状態を「運が悪かった」「コロナのせいだ」「景気が悪い」と外的要因に求めますが、根本原因は自店の価値提供力を自ら削ったことにあります。

3．「人件費はコストではなく、未来を生む投資」という視点

経営の数字を見れば、人件費比率が30〜40％を超えると危険サインといわれます。
しかし、これはあくまで「理論上の目安」であって、すべての店舗に当てはまるわけではありません。

もしもあなたの店が「顧客満足度が高く」「リピート率が高く」「従業員の定着率も高い」のであれば、多少人件費が高くても問題ではありません。
むしろ、その人件費が店のブランド価値を支えているのです。

たとえば、都内で人気の小規模イタリアンを例にしましょう。
人件費率は45％を超えますが、スタッフ教育と接客スキルが非常に高く、顧客単価は平均7000円。
結果的に、粗利ベースでは近隣のチェーン店よりも高い数字を維持しています。

つまり、人件費は「削るもの」ではなく、「どう活かすか」「どう生産性を上げるか」を考えるべき領域なのです。

4．人件費削減を考える前に見るべき3つのポイント

（1）「人件費率」ではなく「人時生産性」を見る

人件費率は売上に対しての比率であり、売上が下がれば自動的に比率は上がります。
この数字だけを見て削減するのは危険です。
代わりに見るべきは、**人時売上高（＝1時間あたり1人が生み出す売上）**です。

たとえば、

• A店：人件費率35％、人時売上3000円
• B店：人件費率45％、人時売上5000円

この場合、B店の方が人件費率は高くても、生産性は高く優良店舗です。
単に「比率」ではなく、「人がどれだけ売上を生み出しているか」という視点が重要です。

（2）シフト削減より「動線・オペレーションの見直し」

現場に無駄な動きや時間が多いと、スタッフのパフォーマンスが下がり、結果的に「人が足りない」と感じやすくなります。
動線・仕込み・発注・洗い場・提供動作などを見直すことで、同じ人数でも回せる効率的な仕組みをつくることができます。

削る前に「整える」。これがコンサルタント視点で最も大切な順序です。

（3）教育コストを削らない

人件費削減の際、まずカットされるのが「研修・教育」です。
しかし、教育を削るとスタッフのミスが増え、顧客クレームやロスが増加。結果としてコストは上がります。
教育こそ、長期的な「人件費削減＝生産性向上」につながる最良の投資です。

5．「売上を上げるための人件費」という発想に転換する

売上が下がったときほど、経営者は「守り」に入りがちです。
しかし、コンサルタントの立場から見ると、売上が下がった時こそ「攻めの人件費投資」が必要な局面もあります。

たとえば、

• ディナータイムの接客スタッフを1名増やすことで、顧客満足度を上げ、リピート率を伸ばす
• SNS・販促担当を1名入れて、情報発信の頻度と質を上げる
• 料理補助を入れて、メインシェフの創作時間を確保する

このように、「人を削る」ではなく「人を戦略的に配置する」ことで、売上を立て直す事例は数多く存在します。

つまり、人件費は“売上のために使う経費”であり、“売上が減ったから削る経費”ではないという発想転換が必要です。

6．心理的影響と組織崩壊のリスク

人件費削減の最も大きな副作用は、「現場のモチベーションの崩壊」です。

スタッフは数字ではなく、空気で変化を感じ取ります。
「人が減る」「残業カット」「時給ダウン」などの措置が続くと、店全体に“閉塞感”が広がります。

やる気のあるスタッフほど、「この店、もう危ないな」と察して離職します。
結果的に残るのは“ただいるだけの人”。これが店舗の衰退を加速させます。

経営の数字は「人の気持ち」の集合体です。
数字を動かしたければ、まず人の気持ちを動かすことが先決です。

7．人件費を「削る」のではなく「整える」

人件費削減を避けるべきだと言いましたが、闇雲に人を増やせという話でもありません。
重要なのは、適正配置と仕組み化です。

• ピーク時とアイドルタイムの人員バランス
• 業務ごとの担当明確化（誰でもできる仕事を分担制に）
• スキルに応じた賃金体系（やる気が出る給与設計）

「誰が」「いつ」「何を」「どのくらい」行うかを可視化し、正しく整えることで、人件費のムダは自然に減ります。

コンサルタントとして最も成果が出やすいのは、「人件費削減」ではなく、「人件費の最適化」です。

8．数字で見る「人件費削減後の危険な兆候」

実際にコンサル現場で見られる“悪化サイン”には共通点があります。

指標	1ヶ月後	3ヶ月後	6ヶ月後
顧客満足度	▲5〜10％	▲15％	▲20％
リピート率	▲3％	▲10％	▲15％
離職率	＋5％	＋15％	＋25％
平均客単価	±0	▲5％	▲10％
売上	一時的に改善	横ばい	再度下降

このように、人件費削減の効果は一時的であり、半年後には逆転することが多いです。
店舗の「元気」を削る経営は、長くは続きません。

9．まとめ：「人件費削減は“結果”であって、“目的”ではない」

売上が下がったときに、真っ先に「人件費削減」を考える経営は危険です。
それは経営を「数字」だけで見ている証拠です。

本来、経営とは「人を動かし、数字を変える」営みです。
スタッフのモチベーション・教育・配置・評価を整えることで、数字は後からついてきます。

「売上が低いから削る」ではなく、
「売上を上げるために、どう人を活かすか」。

その発想の転換こそ、経営再生の第一歩なのです。

10．最後に：コンサルタントとして伝えたい言葉

人件費を削る判断を下すとき、経営者の心はいつも苦しいものです。
しかし、勇気を持って「人を信じる経営」に舵を切った店舗こそが、長く繁栄しています。

人が辞めていく店は、いつも「数字」を信じ、人が育つ店は「人」を信じています。

経営とは、「信じる方向をどこに向けるか」で決まります。
数字を見ながら人を見る——。
それが本当の“コンサルタント視点”です。