顧客を獲得するための集客方法として、オンラインであればWebサイトやメルマガ、オフラインであれば、展示会やチラシのポスティングなどさまざまなものがあります。
- 集客とは
- 集客力とは
- 集客の本質となる3つステップ
- 新規顧客
- 見込み客
- 潜在顧客
- 休眠顧客
- VIP顧客
- チラシのポスティング
- ダイレクトメール（DM）
- 顧客からの紹介
- ソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）
集客とは
集客とは提供するサービスや商品の魅力を発信し、興味のある見込み客に行動を引き起こさせるための施策です。商品やサービスの購入につなげるには、魅力をアピールして興味や関心を抱いてもらわなければなりません。つまり、集客を厳密に定義するなら「顧客を惹きつけること」と言い換えることもできます。集客で呼び込んだ顧客が次に起こす行動は購入であることから、「集客＝購買行動が起こりやすい環境を整えること」ともいえます。
集客力とは
商品やサービスのもつ魅力で顧客の興味・関心を惹きつけるのが「集客」なら、その度合いがどれほどのものかを表すのが「集客力」といえます。
例えば、全国でも認知度の高い大手ファッションブランドの新規店が周辺地域にオープンすると、駆けつけた顧客で店内は盛況になります。これは、すでにそのブランドが十分な認知度の向上に成功しており、固定客を抱えているからです。一方で、新しく店を構えてもその情報が十分伝わらず、満足に顧客が入らない店舗もあります。これは顧客がその店を知らなかったり、あえてその店を訪れる価値を感じていなかったりするために起こります。
集客の本質となる3つステップ
集客は「顧客集め」「リピーター集め」「ブランディング」といった3つのステップで展開します。これらの要素が出揃い、はじめて「集客に成功した」といえるでしょう。集客に失敗している企業の多くは、はじめの「顧客集め」でつまずいてしまう傾向にあります。短絡的かつ闇雲な集客では、その先にある「リピーター集め」「ブランディング」に繋がらず、売り上げ拡大やブランドイメージ向上が期待できません。顧客を「集める」のではなく「惹きつける」ことを意識し、集客に取り組むことが大切です。
新規顧客
新規顧客とは、これまで自社で商品を購入した履歴がなく、初めて購入に至った顧客のことです。
新規顧客へ集客のアプローチを行う目的は、自社ブランドや商品の魅力をさらに深く知って自社に愛着を持ってもらい、リピーターを獲得する（VIP顧客化する）点にあります。定期的に商品を購入してもらうことができれば、安定的な売り上げ確保につながるでしょう。
見込み客
見込み客とは、まだ自社の商品を購入したことはないものの認知はしていて、少なからず興味・関心を持っている顧客のことです。
購入検討中の段階から購入に踏み切ってもらい、新規顧客へと移行させるために「この商品をぜひ使ってみたい」と思わせるアプローチが必要になります。
潜在顧客
潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスの存在を認知していないものの、認知すればニーズがある（見込み客になる可能性がある）顧客のことです。
顕在顧客だけをフォローしていると市場はいずれ枯渇してしまうため、潜在顧客を発掘して新たな見込み客を獲得することはビジネスを継続する上で重要だといえるでしょう。
休眠顧客
休眠顧客とは、過去に自社の商品やサービスを購入したことがあったものの長期的に購入していない顧客や、一度は購入を検討したものの結果的に購入しなかった顧客のことを指します。
購入をやめてしまった当時は自社の商品やサービスへの関心が低くても、現在は状況が変化している可能性があるため、あらためてアプローチすることによって見込み客への転換が期待できます。
VIP顧客
VIP顧客とは、自社の商品やサービスを何度もリピート購入している顧客のことです。
安定的な売り上げ確保に欠かせないVIP顧客は、ビジネスにおいては最も重要な存在であるといえるでしょう。今後も自社の商品やサービスを購入し続けてもらうために、顧客満足度を向上させることを目的として集客を行います。
チラシのポスティング
顧客になりそうな人が住んでいるエリアを対象に、チラシを郵便受けに直接投入する集客方法です。自分自身を含め、社員やアルバイトなどの自社の人員で行う方法と、業者に委託する方法があります。
【メリット】
ポスティングは人の目にとまりやすく、反応率が高いというメリットがあります。またチラシを配るエリアや規模を細かく調節できるため、リサーチ次第では顧客が望む情報を的確に届けることができ、集客へとつなげることが可能です。
【デメリット】
自分でポスティングを行う場合、その間は他の作業ができなくなるため、例えば飲食店だと店が回らなくなる可能性があります。もちろんアルバイトに頼むという方法もありますが、ポスティングには手間と時間がかかるため、作業に不慣れだと逆にコストがかかることもあります。さらに、チラシお断りの住居もあるようにポスティングに良い心象を持っていない人もおり、最悪の場合は住居侵入罪に問われる可能性もあります。
ダイレクトメール（DM）
商品やサービスの案内を、チラシ、カタログ、小冊子などの形で郵送する集客方法です。新規顧客や既存顧客だけでなく、離脱客にも郵送して集客をはかります。
【メリット】
一つひとつ手作業で配るポスティングとは違い、県外など遠くのエリアに住む方にも宣伝できます。また対象となる人に確実にアプローチでき、カタログや小冊子にすればより多くの情報を届けることが可能です。この他、封筒のデザインを工夫したりおまけをつけたりすることで、開封率を上げられます。
【デメリット】
宛名書きや封入作業などの労力や、印刷代や発送料などのコストがかかります。また、あらかじめ郵送先の名前や住所などを取得しなくてはならないため、会員登録やメンバーズカードの発行などで情報収集を行う必要があります。
顧客からの紹介
既存顧客に次の顧客を紹介してもらう集客方法です。契約直後のような場が温まっているタイミングで、信頼関係が築けている顧客に紹介を頼むという方法があります。
【メリット】
第三者の信用が加わることで相手と会える確率が高まる他、信頼関係が築けている顧客からの紹介なので自社にとって有益なつながりになる可能性があります。今の仕事がさらに別の仕事につながるため、切れ間なく仕事ができるというのもポイントです。
【デメリット】
信頼関係が築けていなければ、紹介してもらえる可能性は低いといえます。加えて、お願いするタイミングや頼み方を間違えると紹介してもらえないだけでなく、既存顧客との信頼関係を失う可能性もあるため注意が必要です。
ソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）
Facebook（フェイスブック）やTwitter（ツイッター）など、SNSを通じて集客する方法です。SNSを使った集客方法は、SNSに広告を出稿する方法と、SNSアカウントを開設して自身のアカウントで投稿する方法があります。
【メリット】
商品を購入した顧客と密なコミュニケーションが図れる他、満足度の高い情報を発信することでリピーターになってもらえる可能性が高まります。またFacebookページに「いいね」をした人のタイムラインに投稿記事が表示されるため、来店を促すきっかけになる他、投稿をシェアしてもらうことで情報の拡散が期待できます。
【デメリット】
定期的に広告を出したり、頻繁に投稿を行ったりしなければ、ニュースフィードやタイムラインから消えてしまうため、顧客の目に触れるためにも数をこなす必要があります。
