飲食店が集客によって繁盛店にする為の4つの技と4つの罠
近年飲食店はユーザーのニーズに応えるべく
多様化を進めてきた。鍋が流行れば鍋をやって、
パンケーキが流行れば皆がやる。
今度は何がくるだろう。
何をしなきゃいけないのだろう。
お店独自のウリはどこへ？
そんな飲食店オーナーの悩みが多く相談を受ける事も多い。
今回はもう一度お店に人を呼んで喜んでもらう為の集客にフォーカスした再生術をご紹介します。
飲食店が陥る4つの罠
1.お酒の時代は終わっているのにお酒で客単価アップを狙うお酒を出すお店に多いセリフ。
「酒を頼まない客は単価が低いし上客じゃない」と昔は言われていたが、もうそんな時代はとっくに終わっている。
あなたもご存知だと思う。強がっている場合ではない。
お酒は飲まなくても良い時代なのだ。飲み会の場で会社も強く勧めない。乾杯はビールの時代はとっくに終わっている事を認めてみよう。
2.ウリがない為に食材勝負で高騰する原価
「うちは食材の質で勝負するしかない」と高い魚に手をつけたり、国産和牛を仕入れてみたり、お昼メインの飲食店でも、美味しいスイーツに、質の良い飲み物。飲食店は食べ物・飲み物が全てでそれらで勝負するしかないと考えているオーナー、実行しているオーナーは危険です。
3.食材を見て、数字を見ないオーナー
自分の扱うメイン食材はこれでもかとよく見ているのに、お店の数字は全く見ない、見ようとしないオーナーが多いのは飲食業者の典型的な例。私から言わせれば数字を見ようとしないのは、現実を見ようとせず、活路を見出そうとしない事と同じである。
4.売上不足から打つ手が自爆していく負のスパイラル
客が来ないから、人件費を減らし、メニューも客が来ない事で注文減だから、仕入も減らし、それを肌で感じた客は、次回の来店から遠ざかり、店は早く締めて電気代をカットするようになっていく。最後は電気をつける事がなくなっ
ていく。
倒産する為の方法を、オーナーが実践してしまっている事はよくある話しで、残念な事に、そうなっているかどうかは、オーナー本人には分からない。負のスパイラルに入っているか分からない状態になってしまうから、経営は怖いものだ。
Ｖ字回復する集客再生法4種
1.店を最初から設計しなおそう
設計とは内装や外装をやり直そうと言っているのではない。
あなたが意気揚々とオープンに臨んだ頃、どのように繁盛店設計をしただろうか？それともその設計すらしなかっただろうか？
しかし考えていた事があったはずだ。あなたは立派に沢山の経験をしたプロのはず。オープン当初とは時代が変わっているだけに過ぎない。だからもう一度オープンするつもりでしっかり繁盛店作りの設計書を作ってみよう。
綿密に。深く、正確な設計をしよう。お客様があなたに惚れる設計をしよう。原点に戻ろう。原点こそがあなたのエネルギーで再生への突破口なのだから。
2.店にひきこもるのはやめよう
「事件は会議室で起きてるんじゃない！現場で
起きているんだ！」という名言があなたにぴっ
たりだ。日本は民主主義。という事は客ありきで、お客様主義である。あなたにとって現場は店内だと思う。とても大事にしていると思う。
でもそれはお客様にとっては現場ではない。
アウェーです。
お客様にとっての現場とはどこだろう？
職場？家？お気に入りの場所？それら全てである。
あなたの店を選ぶかどうかはお客様にとっての現場で決まる。だからあなたは店内で試行錯誤する事をやめてみよう。お客様と同じように洋服の買い物をして、デパートにいってコスメコーナーを歩き、物産展に行って試食を食べて回ろう。そんな中で考えてみよう。こんな時間の過ごし方から、「どうやって自分の店をリンク出来るのか」
3.他社の提案する広告に依存する事をやめよう
飲食店の多くはぐるなびが流行ればぐるなび、
ホットペッパーが流行ればすぐ広告。食べログならもちろん登録して、グルーポンなら興味を持ち、ランチパスポートなら今やったばかりか、あなたは考えている頃か。そして皆こう言う。
「○○はイマイチだね。リピートあんましないし」とその広告を罵倒して終わる。そしてまた新しい媒体を待っている。いつまでそれを繰り返す予定か、考えた事はあるだろうか？結局あなたを商売繁盛する為に作られる媒体など存在しない。
広告媒体もあなたを商売繁盛するくらいなら、もっと繁盛店に出来る多数の企業に数多く収入をとって、自分達が媒体屋が繁盛する方が効率的だ。そんな文句を言っているようでは、媒体屋もお断りだとオフィスで言っているに違いない。
他社媒体へ依存する事を辞めて、
自分で集客の道を切り開こう！
4.モノを売ってはダメ！数字が全てを教えてくれるあなたのメイン食材に力を注ぐほど、原価は高騰し、経費が売上を食い尽くす日が近くなる。あなたはそれを自ら実践している可能性が高い。
数字を見れば一目瞭然だ。
1.定価1,000円＝粗利益800円＋原価200円 原価20％
2.Ａ.定価1,000円＝粗利益600円＋原価400円 原価40％
3.Ｂ.定価800円＝粗利益600円＋原価200円 原価25％
ＡとＢは定価1,000円利益800円に対して行った次の1手。
どちらも経費が利益を食い尽くすケース。とても優れた繁盛店設計の中で織りなす技である経過の1手なら話しは別ですが、ほとんどのケースは行き当たりばったりで実行されている。
残った利益で家賃や人件費、その他沢山の諸経費を払わなければいけない。そして人件費からカットされていくのです。数字は全てを教えてくれる。
食材をありきで勝負の土俵を作ってはいけない。
あなたはこれを宿題と考えるべきだ。
「じゃどうすれば良いのか」と。
考えがひらめければ万歳、是非やるべき。
ひらめかないならプライドなんて投げ捨てて、
答えを知っている人間へ答えを仕入れよう。
仕入は食材だけじゃない。情報やノウハウも仕入のルート。
仕入に経費がかかっても、それがきっかけで
商売繁盛するなら、ノウハウの仕入代が100万
かかっても売上向上と共にノウハウ仕入原価率はみるみる落ちていく。食材で勝負はしても良い、しかし食材だけが勝負とは思わないようにしよう。
そして全てを教えてくれている数字から、
現在と未来を叩き出そう。
まとめ
技術があって独立を果たしたオーナーへ言うのは酷かもしれないが、流行目まぐるしく、一気に業界が衰退する激動の中にあなたはいる。今まだ健在だが。
1年後、2年後、みるみる周りの店はなくなっていくはずです。あなたの店はいつまでもつだろう。
そろそろ時代の変化と共に、お店も舵を切る時が来ている。
あなたは自分がここまでやってきた事を褒めるべきだ。
そしてそんなあなただから出来る、
新しい店作りへ踏み出そう。
数字が全て教えてくれるのだから。
