利益はあまり出ないけれど、なぜかよく売れる

「このメニューは自信作なのに、なぜ売れないのだろう。」

飲食店経営をしていると、一度はこんな悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。

時間をかけて開発した料理。

厳選した食材。

原価も考え抜いた自慢の一品。

それなのに、お客様は別のメニューばかり注文する。

一方で、「利益はあまり出ないけれど、なぜかよく売れる」という商品もあります。

この違いを理解していないと、売上改善はなかなか進みません。

飲食店コンサルとして店舗改善に携わる中で、多くの経営者が混同しているのが「売れるメニュー」と「売りたいメニュー」です。

この二つは似ているようで、実はまったく違います。

今回は、その違いと、利益につながるメニュー作りについてコンサル視点で解説します。

売れるメニューとは何か

売れるメニューとは、お客様が自然に選ぶ商品です。

理由はさまざまです。

価格が手頃だから。

写真がおいしそうだから。

店の看板商品だから。

口コミで評判だから。

季節に合っているから。

つまり、お客様の「買いたい」という気持ちが動いた商品です。

ここで重要なのは、「店が売りたいかどうか」は関係ないということです。

選ぶのは、あくまでお客様です。

売りたいメニューとは何か

一方で、売りたいメニューとは、お店側の事情から販売したい商品です。

例えば、

利益率が高い。

原価管理がしやすい。

食材を多く仕入れた。

在庫を減らしたい。

調理効率が良い。

このような理由で「ぜひ注文してほしい」と考える商品です。

もちろん、利益を考えることは経営として重要です。

しかし、お客様が魅力を感じなければ注文されません。

売りたいだけでは、売れないのです。

なぜ両者にズレが生まれるのか

多くの経営者は、自分の価値観で商品を見ています。

「これがおいしい。」

「この料理には自信がある。」

「手間が掛かっている。」

しかし、お客様は違う視点で見ています。

「今日は暑いから冷たいものが食べたい。」

「短時間で食事を済ませたい。」

「写真がおいしそう。」

「SNSに投稿したい。」

つまり、料理そのものだけでなく、その日の気分や目的で選んでいるのです。

この視点を忘れると、お店とお客様の間にズレが生まれます。

売れない理由は味ではないことが多い

「味に自信があります。」

これは素晴らしいことです。

しかし、味だけで売れる時代ではありません。

メニュー表で目立っていない。

写真が暗い。

商品名が分かりにくい。

価格設定が中途半端。

おすすめが伝わらない。

このような理由だけで注文されないケースは数多くあります。

店舗改善では、料理を変える前に見せ方を変えるだけで売上改善につながることも珍しくありません。

コンサルが最初に確認するのは「注文率」

飲食店コンサルとして店舗改善を行う際、私はまず売上ランキングを確認します。

次に見るのが利益率です。

ここで重要なのは、

「利益率は高いのに注文されていない商品」

です。

こうした商品は、お客様へ魅力が伝わっていない可能性があります。

反対に、

「利益率は低いのに圧倒的に売れる商品」

は集客商品として重要な役割を果たしている場合があります。

すべての商品で利益を追求する必要はありません。

役割を理解することが重要です。

売りたいメニューを売れるメニューへ変える方法

売りたい商品を押し付けても、お客様は動きません。

必要なのは「選びたくなる仕組み」です。

例えば、

メニューの一番目立つ位置へ配置する。

料理写真を変更する。

商品名を分かりやすくする。

おすすめコメントを付ける。

期間限定にする。

スタッフがおすすめする。

POPを設置する。

これだけでも注文率は変わります。

私は店舗改善の現場でPOP一枚を変更しただけで、対象商品の注文数が大幅に増えたケースを何度も見てきました。

売る努力ではなく、「選ばれる工夫」が大切なのです。

売上改善はメニュー構成で決まる

売上改善というと、新しい料理を増やそうと考える経営者もいます。

しかし、本当に必要なのは数ではありません。

メニュー全体のバランスです。

看板商品。

利益商品。

集客商品。

季節限定商品。

高単価商品。

それぞれが役割を持つことで、客単価向上にもつながります。

原価管理もしやすくなります。

メニューは料理の一覧ではなく、経営戦略そのものなのです。

お客様は料理ではなく「価値」を買っている

同じ蕎麦でも、

「北海道産十割蕎麦」

「毎朝打ちたて」

「数量限定」

という一言が加わるだけで印象は変わります。

お客様は食材だけを見ているわけではありません。

ストーリー。

安心感。

期待感。

特別感。

こうした価値にお金を払っています。

だからこそ、料理だけでなく伝え方も重要になります。

売れる店は「お客様目線」で考えている

繁盛店には共通点があります。

「何を売りたいか」ではなく、

「お客様は何を求めているか」

を考えています。

季節によってメニューを変える。

時間帯でおすすめを変える。

年齢層によってPOPを変える。

注文データを分析する。

この積み重ねが、リピート率向上につながります。

売れる店ほど、自分たちの思い込みではなく、お客様の行動を見ています。

まとめ

売れるメニューと売りたいメニューは同じではありません。

売れるメニューは、お客様が選びたくなる商品です。

売りたいメニューは、お店が販売したい商品です。

飲食店経営では、この二つのバランスを取ることが重要になります。

利益率だけを追いかけても、お客様は離れてしまいます。

人気商品だけを並べても利益は残りません。

だからこそ、店舗改善では「お客様目線」と「経営者目線」の両方が必要です。

売上改善は、新しいメニューを増やすことではありません。

今あるメニューをどう見せ、どう選ばれるかを考えることから始まります。

本当に売れる店は、料理を売る店ではありません。

お客様が「これを食べたい」と思える価値を提供している店です。

あなたのお店には、「売りたいのに売れないメニュー」はありますか。それとも「なぜか毎日売れるメニュー」がありますか。ぜひ、その理由や経験をコメントで教えてください。