多くの飲食店では、
「数字はちゃんと見ている」と言います。
しかし、
実際に見ている数字のほとんどは
『管理するための数字』です。
それだけでは、売上は増えません。
なぜなら、売上を作る数字と、管理する数字は役割が違うからです。
- 管理する数字とは何か
- 管理数字だけ見ている店の特徴
- 売上を作る数字とは何か
- 売上数字は「現場で動かせる」
- 具体例：同じ売上100万円でも中身は違う
- 管理数字は「止めるため」、売上数字は「動かすため」
- 本当に数字に強い店長とは
- コンサルタントとして伝えたいこと
管理する数字とは何か
まず、多くの店長が得意とする
「管理する数字」から整理します。
代表的なものは、
- 売上合計
- 原価率
- 人件費率
- 利益
- 月次前年差
これらはすべて、営業の結果を確認する数字です。
「ちゃんと守れているか」
「基準からズレていないか」
をチェックするためのもの。
車で言えば、バックミラーです。
管理数字だけ見ている店の特徴
管理数字だけで経営している店は、
- 原価率が上がる → 仕入れを削る
- 利益が出ない → 人を減らす
- 売上が落ちる → 値下げする
という
『結果に対する反応』しかできません。
これでは、常に後手です。
守りはできても、前に進む力が弱い。
売上を作る数字とは何か
一方、売上を作る数字とは、
- 客数
- 客単価
- 回転率
- 滞在時間
- 注文点数
- 追加注文率
など、お客さんの行動を数値化したものです。
これらは売上が発生する直前の動きを示しています。
売上数字は「現場で動かせる」
管理数字と決定的に違うのは、現場でコントロールできるかどうかです。
- 原価率 → 結果
- 人件費率 → 結果
に対し、
- 注文点数
- 2杯目率
- セット注文率
は、
- 声かけ
- メニュー構成
- 表示
- 導線
で、
今日から変えられる数字です。
具体例：同じ売上100万円でも中身は違う
仮に、
月商100万円の店が2店あるとします。
A店（管理数字重視）
- 売上：100万円
- 原価率：30％
- 人件費率：25％
数字は整っています。
B店（売上を作る数字重視）
- 客数：800人
- 客単価：1,250円
- 追加注文率：40％
B店は、
「どこを動かせば売上が伸びるか」が明確です。
同じ100万円でも、次に進める店はB店です。
管理数字は「止めるため」、売上数字は「動かすため」
この違いを一言で表すなら、
- 管理する数字 → ブレーキ
- 売上を作る数字 → アクセル
です。
ブレーキだけ踏んで速く走ることはできません。
多くの店が、
- ブレーキの性能だけ上げて
- アクセルを踏んでいない
状態になっています。
本当に数字に強い店長とは
本当に数字に強い店長は、
- 売上が落ちた → なぜか？
- 客数が落ちた → どの時間帯か？
- 単価が低い → 何が選ばれていないか？
と、
行動レベルまで数字を分解します。
そして、「じゃあ、明日なにを変えるか」まで落とし込みます。
コンサルタントとして伝えたいこと
管理数字は“できていて当たり前”。
そこに時間を使いすぎると、店は守れても、成長しません。
これから必要なのは、
管理しながら、作る
守りながら、攻める
という視点です。
数字は、守るためだけのものではありません。
売上を作るための武器です。
