「売上は毎日チェックしている」
「原価率も人件費率も把握している」
「数字は苦手じゃない」
実際、飲食店の店長・オーナーで“数字に強い自覚”を持っている人は多いです。
それでも、売上が伸びない、利益が残らない。
なぜでしょうか。
答えはシンプルで、“数字を知っている”ことと“数字を使って売上を作れる”ことはまったく別物だからです。
「数字に強い店長」によくある勘違い
勘違い① 管理数字と売上数字を混同している
多くの店長が得意なのは、
- 原価率
- 人件費率
- 売上前年差
といった管理の数字です。
これらはとても重要ですが、共通点があります。
すべて「結果の数字」です。
一方、売上を伸ばすために必要なのは、
- どの時間帯に
- どの客層が
- どの商品を
- どんな理由で選んでいるか
という行動の数字。
結果だけ見ていても、売上は自然には増えません。
勘違い② 「平均」で考えてしまう
「客単価は3,000円です」この言葉、よく聞きます。
しかし現場で見ると、
- 2,000円で終わる客
- 5,000円使う客
が混在しています。
平均値だけを見ると、
- どこで取りこぼしているのか
- どこに伸び代があるのか
が見えません。
平均は経営判断を鈍らせる数字でもあります。
勘違い③ 数字を「過去の報告」として見ている
売上表・月次報告を見て、
「今月はダメだった」
「先月より落ちた」
で終わっていませんか？
数字は
反省会のためのものではなく、次の一手を決めるためのものです。
- どの曜日が弱いのか
- どの時間帯が空いているのか
- どの商品が動いていないのか
ここまで落とし込まなければ、数字を見ている意味がありません。
「数字だけ強くても」売上が上がらない理由
① 現場の“動き”に数字を落とし込めていない
例えば、
「原価率が高い」
と分かっていても、
- どの商品が
- なぜ出過ぎているのか
- どこでロスが出ているのか
まで分解していない。
結果、
「仕入れを減らす」「量を減らす」という雑な対策になります。
数字は
現場の行動に翻訳できて初めて意味を持つということです。
② 数字を“守り”にしか使っていない
数字に強い店長ほど、
- コストを下げる
- 無駄を減らす
- 失敗を避ける
方向に判断が偏ります。
これは店を守る力としては優秀ですが、売上を伸ばす力ではありません。
売上を作るには、
- 1品おすすめする
- セットを組む
- 表示を変える
- 動線を変える
といった
攻めの数字が必要です。
③ 人の感情を数字に入れていない
飲食店は人が来て、人が選び、人がまた来る商売。
にもかかわらず、
- 数字
- 率
- 効率
だけで判断してしまうと、
- 接客が冷たくなる
- 提案が減る
- 空気が重くなる
という現象が起きます。
結果、数字は整っているのに売上が落ちるという不思議な状態になります。
本当に売上を上げる店長が見ている数字
売上を伸ばしている店長は、
次のような数字を見ています。
- 「なぜその商品を選んだか」
- 「断られた理由は何か」
- 「2杯目を頼まなかった理由」
これらは
レジには出てこない数字ですが、現場には必ず答えがあります。
数字＋現場＋人。
この3つをつなげられる人が、本当に数字に強い店長です。
コンサルタントとして思うこと
「数字に強い」と自負している店長ほど、伸び悩んだときに苦しくなります。
なぜなら、ちゃんとやっているのになぜ結果が出ないのか分からないからです。
足りないのは努力でも知識でもなく、数字の使い方です。
数字は
答えを教えてくれるものではありません。
考える材料です。
